Jak (ne)nastavit prodejní cenu rodinného domu

Pravidelně slýcháme o vývoji cen bytů v ČR. Všichni víme o jejich rostoucím trendu. Lidé mají poměrně jasnou představu, kolik za byt určité velikosti v určité lokalitě dají vs. kolik za něj mohou utržit. Stává se však také, že jsou výší ceny až zaskočeni – nárůst cen je totiž opravdu rychlý a aktuální cenová analýza jejich lokality jim někdy až vyrazí dech.

O mnoho méně přehledná je situace u rodinných domů. Prodávající velmi často předpokládají, že domy kopírují v prudkém růstu cen byty (což není, ani z ekonomického pohledu, možné – čím dražší věc, tím méně může růst její cena). Navíc, díky rozmanitosti a rozdílům v dispozicích, stáří a opotřebování stavby, použitým materiálům, velikosti či orientaci pozemku a dalším aspektům, není nikde dostupná jednoznačná statistika vývoje jejich skutečných cen. Zveřejňované závěry bývají založeny na nabídkových cenách čerpaných z inzerce a někdy si i vzájemně odporují. Tím se skutečný stav dále zamlžuje.

Nabídkové ceny domů jsou velmi často mimo veškerou realitu. A jak to tedy u rodinných domů v souvislosti s nabídkovými cenami funguje? Je to do velké míry začarovaný kruh, který koloběh prodeje domů zpomaluje.

Jeden krásný případ za všechny…

Dům v reálné tržní hodnotě 3 700 000 Kč. O stejném, nedávno prodaném domě v sousedství jeho prodávající rozšířili pověst, že jej prodali za 5 000 000 Kč. A proto se aktuální prodávající rozhodl, že jeho cena bude 6 000 000 Kč. Kupní cena dohledaná z kupní smlouvy předchozího domu v katastru nemovitostí je přitom víceméně poloviční a maximální tržní cenu (pokud bude mít prodávající opravdu velké štěstí a dobrou realitní kancelář) lze stanovit někde kolem 4 300 000 Kč.

Co je tedy dobré mít na zřeteli, pokud stanovujeme cenu rodinného domu, který opravdu chceme prodat? Jak jsme si vysvětlili, stávající běžný princip stojí hned na třech napadnutelných pilířích:

• Špatné výchozí nacenění.
• Lichá očekávání a předpoklady prodávajících:
  • Ohledně výjimečnosti jejich vlastní nemovitosti (samozřejmě, jsou i domy výjimečné – díla známých architektů, high-tech domy, domy s historickou hodnotou atd.).
  • Ohledně ochoty (naivity) kupujících platit neúměrně vysokou cenu.
• Neveřejnost konečných cen.

Pokud zakládáme analýzu cen na skutečných prodejních cenách, lze s dobrým realitním makléřem „realistickou cenu" mírně navýšit. Know how je totiž podstatným prvkem jeho práce. Opačný postup – dlouhodobé snižování nerealistické ceny s sebou nese, jak již bylo zmíněno, zbytečné komplikace a zdržování celého procesu.

Jak se dostat ke skutečným cenám?

Jak zjistit, co lze opravdu očekávat a co je již za hranicí možného? Zodpovědné realitní kanceláře a makléři disponují on-line přístupem do kupních cen v katastru nemovitostí a ceny jimi vypočtené skutečně odrážejí tržní hodnotu jakéhokoliv domu.

Zprvu se sdělení skutečné ceny může zdát jako špatná zpráva. Je lidské, že pokud je zde zprostředkovatel, který nabízí prodej domu za cenu o statisíce až miliony vyšší než jiný, každý prodávající rád uvěří prvnímu. Jinak se k tomu ovšem staví po půl roce či roce, kdy se s vyšší cenu slibujícím zprostředkovatelem dostal na původně odhadovanou reálnou cenu a v tuto chvíli již „okoukaný" dům není stále prodaný.

‍Co z toho vyplývá?

Nemovitost je dobré převádět od čistého stolu, nejlépe na základě detailního zdokumentování jejího stavu nestranným odborníkem.  Za několik málo tisíc korun tím získají obě strany:

• Prodávající velkou míru jistoty, že na ně v budoucnu kupující nevytáhnou kostlivce ze skříně (pozor, na trhu dnes existují firmy, které aktivně oslovují nové nabyvatele s nabídkou, že jim důkladnou revizí nemovitosti pomohou vymoci zpět část kupní ceny)
• Kupující jistotu, že dopředu vědí o možných rizicích, která jsou s nemovitostí spojená
• Obě strany dobrý pocit férově a definitivně uzavřeného obchodu

‍