Aukce v realitách: mocný nástroj, který ale nefunguje všude

Kdy aukce dává smysl?

Základní podmínkou úspěšné aukce je dostatečný počet zájemců. Bez klientovi viditelné konkurence totiž aukce ztrácí svůj hlavní smysl.

Nejlépe proto funguje u nemovitostí, u kterých lze očekávat i prokázat vysokou poptávku a schopnost rychlého rozhodnutí kupujícího. Typickým příkladem jsou městské byty určené k rekonstrukci nebo dobře situované menší rodinné domy v žádaných lokalitách. Takové nemovitosti oslovují širokou skupinu kupujících a je reálné, že se o ně bude ucházet více zájemců současně.

Kdy je lepší zvolit jinou cestu?

Ne každá nemovitost je však pro aukci vhodná.

Obtížněji fungují aukce u velmi specifických nemovitostí, které mají užší okruh potenciálních kupujících. Patří sem například rozlehlé rodinné domy, luxusní vily, rozsáhlé venkovské usedlosti nebo jiné nemovitosti s vyšší pořizovací cenou a specifickým charakterem.

U těchto objektů bývá počet vážných zájemců výrazně menší a rozhodovací proces kupujících je delší. V takových případech bývá efektivnější individuální vyjednávání než snaha vytvořit soutěžní prostředí.

Úspěch aukce začíná dávno před jejím zahájením

Mnoho lidí se domnívá, že aukce začíná v okamžiku, kdy zájemci podají své nabídky. Ve skutečnosti se o pravděpodobnosti jejího úspěchu rozhoduje mnohem dříve.

Klíčovým úkolem je dostat na prohlídku co největší počet relevantních zájemců. Tomu musí být podřízena nejen marketingová prezentace nemovitosti, ale také cenová strategie.

Pokud je nabídková cena v inzerci nastavena příliš vysoko, část zájemců odradí ještě před první prohlídkou. Naopak správně nastavená cena vzbudí pozornost a motivuje více lidí k osobní návštěvě.

Právě proto by cena určená pro aukční prodej neměla převyšovat cenu obvyklou v dané lokalitě. Často bývá dokonce nastavena o něco níže, aby vytvořila dostatečný zájem a umožnila vznik konkurenčního prostředí mezi kupujícími.

Důvěra je základ

Žádná aukce nemůže fungovat bez důvěry.

Kupující musí mít jistotu, že celý proces proběhne transparentně, férově a podle předem známých pravidel. Makléř by proto měl mít již při prohlídkách připraveny veškeré důležité podklady, které mohou ovlivnit rozhodnutí zájemce.

K dispozici by měly být zejména listiny týkající se právního stavu nemovitosti, technické dokumentace, energetické náročnosti, případných omezení vlastnického práva i dalších podstatných skutečností, včetně textu minimálně rezervační smlouvy. Zájemce musí mít možnost učinit informované rozhodnutí ještě před tím, než do aukce vstoupí.

Stejně důležité je srozumitelně vysvětlit pravidla samotné aukce a prokázat, že celý proces bude probíhat čitelně a bez jakýchkoli pochybností o jeho férovosti.

Aukce není pro každého makléře

Aukce bývá někdy prezentována jako jednoduchý způsob, jak rychle prodat nemovitost za vyšší cenu. Ve skutečnosti jde o jednu z nejnáročnějších forem realitního prodeje.

Vyžaduje správný odhad trhu, precizní přípravu podkladů, promyšlenou cenovou strategii, kvalitní marketing i schopnost řídit komunikaci s větším počtem zájemců současně. Stačí jediná neuváženost a očekávaný efekt se může zcela vytratit.

Aukce jako nástroj, nikoliv univerzální řešení

Aukce není zázračná metoda vhodná pro každou nemovitost. Pokud je však správně připravena, využita u vhodného typu nemovitosti a vedena transparentním způsobem, může být pro prodávajícího mimořádně efektivní cestou k dosažení nejlepší možné tržní ceny.

Nejdůležitější otázka proto nezní, jak aukci podat, ale zda má vůbec konkrétní nemovitost potenciál vyvolat dostatečný zájem a zda celý proces řídí někdo, kdo tuto disciplínu skutečně ovládá.

‍Co z toho vyplývá?

Nemovitost je dobré převádět od čistého stolu, nejlépe na základě detailního zdokumentování jejího stavu nestranným odborníkem.  Za několik málo tisíc korun tím získají obě strany:

• Prodávající velkou míru jistoty, že na ně v budoucnu kupující nevytáhnou kostlivce ze skříně (pozor, na trhu dnes existují firmy, které aktivně oslovují nové nabyvatele s nabídkou, že jim důkladnou revizí nemovitosti pomohou vymoci zpět část kupní ceny)
• Kupující jistotu, že dopředu vědí o možných rizicích, která jsou s nemovitostí spojená
• Obě strany dobrý pocit férově a definitivně uzavřeného obchodu

‍