„Mám zájem.“ A máte ho opravdu?

Volá, nebo píše?

První rozdíl bývá patrný už ve způsobu kontaktu.

Lidé, kteří zavolají, bývají výrazně pravděpodobnějšími kupujícími než ti, kteří pouze odešlou písemnou reakci a čekají na odpověď.

Telefonát totiž vyžaduje větší aktivitu. Volající chce informace hned, je ochoten vstoupit do přímého rozhovoru, odpovídat na otázky a často také rovnou domluvit další postup.

Písemná poptávka naproti tomu nestojí téměř nic. Stačí kliknout na tlačítko „Mám zájem“ a stejným způsobem lze během několika minut odpovědět na řadu různých nabídek. Nejčastěji tak přijde pouze automatická zpráva, dotaz, zda je nabídka aktuální, nebo žádost o více informací.

Ještě výraznějším signálem jsou zájemci, kteří neuvedou telefonní číslo nebo výslovně požadují pouze písemnou odpověď a telefonický kontakt si pod různými záminkami nepřejí. Z mé zkušenosti je pravděpodobnost, že právě tito lidé nemovitost koupí, minimální.

Před sjednáním prohlídky vždy žádám alespoň o krátký telefonický kontakt. Nejde o výslech ani o snahu někoho přesvědčovat. Potřebuji si ověřit, že zájemce ví, na jakou nabídku reaguje, že nemovitost odpovídá jeho základním požadavkům a že dává smysl organizovat prohlídku jemu, majiteli i mně.

Odezva těchto lidí na mou žádost o telefonát bývá nulová. Lidé, kteří se chtěli skutečně posunout k prohlídce, zpravidla zavolají sami nebo telefonní kontakt bez problému přijmou. Ostatním zřejmě písemná poptávka sloužila jen jako velmi nezávazný průzkum trhu.

Písemná zpráva většinou dokládá především zájem získat odpověď. Skutečný zájem o nemovitost se ukáže až podle toho, zda je člověk ochoten udělat další krok. Kdo nechce investovat ani několik minut do krátkého hovoru, bude jen málokdy připravený investovat několik milionů do nemovitosti.

Ví, na co reaguje – a proč

Vážný zájemce zpravidla ví, na jakou nemovitost reaguje a čím ho zaujala. Nemusí si pamatovat výměru každé místnosti ani rok posledního nátěru plotu. Má ale představu, proč by právě tato nabídka mohla odpovídat tomu, co hledá.

Kdo tápe v lokalitě, ceně i dispozici, často rozeslal více poptávek na velmi rozdílné nemovitosti. Nemá ještě přesněji stanovené priority a hraje spíš na náhodu. Obrazně řečeno nehledá konkrétní rybu – rozhodil sítě a čeká, co se do nich chytí. Nemusí přitom jít o fingujícího zájemce. Jen se zatím nachází v mnohem ranější fázi rozhodování, a pravděpodobnost koupě právě této nemovitosti je proto menší.

Je přiměřeně otevřený

Vážný zájemce obvykle nemá problém říct, zda hledá nemovitost pro sebe, pro rodinu nebo jako investici, kdy by chtěl koupi uskutečnit a co je pro něj podstatné. Pokud jeho koupě závisí na prodeji současného bydlení, také to sdělí.

Nemusí makléři při prvním hovoru převyprávět celý život ani předložit rodinnou anamnézu. Z jeho odpovědí je ale patrné, že je v konkrétní situaci, kterou chce řešit.

Velmi neurčité odpovědi nebo vytáčení se z odpovědí naopak často znamenají, že člověk sám ještě neví, zda, kdy a co vlastně chce koupit.

Už přemýšlel, jak koupi zaplatí

Skutečně připravený zájemce se zpravidla o své možnosti financování už zajímal. Ví, zda bude platit z vlastních prostředků, využije hypotéku nebo musí nejprve prodat jinou nemovitost. U hypotečního financování má alespoň základně ověřeno, na jak vysoký úvěr může dosáhnout.

Nemusí mít v telefonu naskenovaný úvěrový příslib ani makléři sdělovat zůstatek na účtu. Rozdíl je mezi větou „financování máme předjednané“ a představou „kdyby se nám to opravdu líbilo, tak bychom si zjistili, zda si to můžeme dovolit/ jak to uděláme“.

Touha koupit a připravenost koupit jsou totiž dvě různé disciplíny.

Snaží se nemovitost vidět co nejdříve

Vážný zájemce chápe, že zajímavá nabídka nemusí čekat, až mu v kalendáři vznikne volné odpoledne. Snaží se přizpůsobit tak, aby se na prohlídku dostal co nejdříve.

To neznamená, že nemá práci, děti ani jiné povinnosti. Jen má nemovitost postavenou vysoko v žebříčku priorit. Když se mu nabízený čas nehodí, aktivně hledá řešení – zkusí přesunout svůj program nebo se ptá na nejbližší další možnost. Rozdíl není v množství volného času. Rozdíl je v ochotě něco kvůli prohlídce přeorganizovat.

Jasně řekne, že přijede nebo nepřijede

Vážný zájemce se před domluvením prohlídky často ptá na skutečnosti, které by pro něj mohly být zásadní překážkou. Pokud nějakou najde, prohlídku si nedomlouvá. Pokud nenajde, termín si sjedná a počítá s ním.

„Ostatní" zájemci si prohlídku běžně rezervují poměrně snadno, ale teprve později si inzerát pořádně přečtou, začnou nabídku porovnávat nebo jednoduše ztratí chuť. Prohlídku potom ještě před jejím uskutečněním odvolají (nebo ani neodvolají a prostě se nedostaví).

Samotné zrušení termínu samozřejmě nic nedokazuje. Každému může onemocnět dítě nebo se protáhnout pracovní schůzka. Vážný zájemce se zpravidla omluví a sám začne hledat náhradní termín. Ten méně motivovaný pouze oznámí (nebo ani naoznámí), že nakonec nepřijede. Prohlídku si totiž nerezervoval jako závazek, ale jako jednu z možností.

Co naopak o vážnosti příliš nevypovídá

Spolehlivým ukazatelem není nadšení, hovornost ani množství komplimentů během prohlídky. Tichý člověk může být připravený koupit, zatímco nadšený návštěvník může za hodinu stejně intenzivně obdivovat úplně jiný dům.

Nic zásadního neprozrazuje ani časný dotaz na možnou slevu. Může ho položit velmi vážný kupující s jasným finančním limitem, který nechce ztrácet čas prohlídkou nemovitosti mimo své možnosti. Otázka na cenu vypovídá spíš o rozpočtu nebo způsobu vyjednávání než o skutečné motivaci koupit.

Vážnost zájemce se zkrátka nepozná podle toho, kolikrát řekne, že má zájem. Pozná se podle toho, kolik konkrétních kroků je ochoten udělat.

Pro zájemce z toho plyne jednoduchý tahák: pokud vás nemovitost opravdu zajímá, zavolejte, vězte, proč na nabídku reagujete, mějte základně prověřené financování a s domluvenou prohlídkou zacházejte jako se skutečnou dohodou.

A pro makléře? Neposuzujte lidi podle jediné věty. Sledujte spíš soulad jejich slov a činů. Protože mezi kliknutím na „Mám zájem“ a podpisem kupní smlouvy bývá ještě docela dlouhá cesta.

‍