Vy čekáte na kupce. On čeká na slevu.

„Dáme to za víc. Na prodej vůbec nespěcháme.“

Srozumitelná úvaha. Když člověka netlačí stěhování, splátky nebo termín koupě dalšího bydlení, má příjemnou výhodu. Nemusí přijmout první nabídku jen proto, aby měl prodáno. Může se v klidu rozhodovat a držet se své strategie. 

Mezi „nemusíme prodat rychle“ a „někdo nám proto zaplatí víc“ ale chybí vztah. Proč by to měl někdo dělat?

Kupující si nepřiplácí za to, že má prodávající čas. Připlatí si třeba za zahradu, soukromí, výhled nebo za to, že děti dojdou samy do školy. Za něco, co má hodnotu pro něj. A to komfortní situace prodávajícího není.

Když cenu nastavujeme podle toho, jak dlouho jsme ochotni čekat, díváme se na prodej jen ze své strany. Pojďme teď použít oči a mozek druhé strany.

Kupující otevře nabídky. Má nějaký rozpočet, nějaké představy a obvykle také něco, z čeho už je ochotný slevit. Porovnává. Tady je větší zahrada, ale bude potřeba střecha. Tady je hotovo, ale je to dál do práce. A tady je váš dům...

Neposuzuje ho samostatně. Posuzuje, co za svoje peníze může mít jinde. A právě tady vyšší cena mění situaci způsobem, který člověka na první dobrou nenapadne.

Možný zájemce postaví nemovitost vedle jiných soupeřů.

Lidé, pro které by váš dům mohl být výbornou volbou, ho kvůli nastavenému cenovému filtru vůbec nemusí vidět. Nebo ho uvidí a vyřadí jako příliš drahý. Ti s vyšším rozpočtem se na něj podívají a zjistí, že od něj nemohou očekávat něco, co za tuto cenu nabízejí jiné domy.

Takže: vy čekáte na zájemce a zájemci si mezitím vybírají jinde.

Navíc hodně záleží na tom, s jakou cenou se ukážete právě na začátku. Největší vlna pozornosti totiž  přichází těsně po zveřejnění.

V tu chvíli oslovujete najednou lidi, kteří už nějakou dobu hledají. Nabídku v okolí znají, mají nastavená upozornění, pravidelně procházejí realitní servery a čekají, jestli se objeví něco pro ně. Někdo hledá týden, jiný půl roku nebo rok. Vaše nová nabídka se dostane před všechny tyto lidi v jednu chvíli.

Tak velká skupina se už znovu nesejde. Jakmile si nabídku projdou ti, kteří už na trhu jsou, přicházejí už jen lidé, kteří hledat teprve začínají. A ti zdaleka nepřibývají tak rychle, aby nahradili první vlnu. Proto počty zobrazení, dotazů i prohlídek proto po úvodním zájmu obvykle klesají. Viz přiložené křivky, které ukazují standardní průběh zájmu na serverech (rozdíl mezi počtem zobrazení na začátku a později + co se stane při změně ceny směrem níže).

„Ale náš inzerát si pořád někdo prohlíží.“

To může. Jenže ani opakované návštěvy inzerátu neznamenají, že se někdo postupně odhodlává zaplatit požadovanou cenu. Část lidí už má jasno: dům by je zajímal, ale za těchto podmínek jim smysl nedává. Uložili si ho a sledují, jestli zlevní. Mezitím samozřejmě hledají dál.

‍Vy čekáte, až se najde někdo, kdo vaši cenu přijme. Oni čekají, až ji změníte.

„Ale třeba se časem objeví někdo, komu se to bude líbit.“

Ano, může. U neobvyklé nemovitosti někdy skutečně trvá déle, než se potká s člověkem, který její specifika ocení. Jenže i takový člověk má rozpočet a možnost porovnávat. To, že se mu dům líbí, ještě neznamená, že přestane počítat.

Čekání navíc někdy vypadá v našich představách tak, že k původním zájemcům postupně přibývají další. Jako by se nám okruh možných kupujících s každým měsícem zvětšoval. Jenže ti předchozí ve skutečnosti mizí. Koupí jinou nemovitost, vyřeší bydlení jinak. I člověk, který si váš inzerát uložil a čekal na zlevnění, může mezitím najít dům, u kterého mu koupě dává smysl už dnes. Za tři měsíce už vůbec nemusí hledat.

„Tak potom přece můžeme zlevnit.“

Můžeme. Jen se tím nevrátíme do stejné situace. Některé lidi změnou ceny znovu oslovíme, jiní už budou mít koupeno. Budeme soutěžit s nabídkami, které budou na trhu v tu chvíli. Možná to pro nás bude příznivější. Možná také ne. Samotným čekáním si lepší výsledek nezajistíme. Zkušeností je, že dlouhodobě zveřejněná nabídka naopak začíná vyvolávat pochybnosti, že je s nemovitostí něco špatně, když ji nikdo nekupuje.

Samozřejmě se s delším obdobím může zvednout celý trh. Pak se původně vysoká cena může stát přiměřenou. To je ale sázka na budoucí vývoj, který může nabrat i opačný směr (což se například děje nyní u domů k velkým rekonstrukcím).

Nespěchat je při prodeji výhoda. Ideální je čas využít na důkladnou přípravu domu, vyřešení dokumentace, kvalitní prezentaci a klid při jednání.

Mít čas vám dává prostor udělat prodej dobře. Co nedává, je důvod, proč by kupující měl platit nadstandardně vysokou cenu.

‍