Jak poznat dobrou realitní kancelář (a makléře)? 1. část

Pokud jste si řekli, že chcete svůj byt, dům nebo pozemek prodat za nejvyšší možnou cenu a bezpracně (viz předchozí článek), pravděpodobně hledáte nebo budete hledat partnera, který vaše rozhodnutí promění ve skutečnost. JENŽE: Jaká je právě ta „vaše nejvyšší možná cena“? Jak jí dosáhnete? A kdo vám zaručí, že nepřijdou komplikace? (Jeden z dalších textů budu věnovat tomu, co se typicky stává).

Z údajů Evropské rady realitních profesí (CEPI) vyplývá, že v roce 2016 mělo Česko více než 15 tisíc realitních makléřů, což je nejvíce v přepočtu na obyvatele z celé Evropské unie. No potěš! Jak mezi nimi zvolit toho pravého? Velký výzkum RE/MAXu zjistil, že 89% prodávajících, kteří chtějí využít realitní kancelář, osloví prvního/jediného/nejbližšího makléře, kterého znají. Je to snadné a často je ani jiná možnost ani nenapadne. Je to ale to nejlepší, co mohou pro sebe a svůj majetek udělat?

I v nemovitostech platí osvědčené, obecné principy. Na tomto místě zmíním dva, z mého pohledu, klíčové.

Pravidlo č. 1.
Velká firma = velké možnosti. Kdo zmůže víc? Osamělý voják v poli nebo vycvičená, organizovaná armáda?

Devízou realitní kanceláře je jednak znalost procesu a legislativy a jednak kontinuálně budovaná síť kontaktů. Je tudíž nasnadě, že:

čím víc aktivně prodávajících, kvalitním technologickým i motivačním systémem propojených, makléřů v čím více lokalitách a regionech (lidé se nestěhují jen v rámci jednoho místa)
tím víc nalezených (bonitních) zájemců o nemovitost

Kupříkladu zákazníci realitní kanceláře RE/MAX mají, přestože komunikují výhradně se svým makléřem, po celou dobu prodeje k dispozici také na 1 300 jeho kolegů z celé republiky. Ti přijdou vhod i ve specifických a obtížných prodejních kauzách (víc hlav víc ví, vždy je někdo, kdo danou nebo podobnou zkušeností už prošel).

A nezapomeňme ani na další výhody:

Perfektní právní a psychologicko-prodejní zázemí (při budování nezbytné pozitivní image si renomovaná firma nemůže dovolit dělat chyby. Pokud je udělá, promptně je vyřeší, např. u RE/MAXu existuje kontinuální měření spokojenosti zákazníků a možnost reklamace).
Obsáhlé statistiky, analýzy a podrobné cenové mapy, založené na velkých klientských vzorcích,napomáhající k určení správné ceny

Pravidlo č. 2:
Exkluzivní smlouva = jediná skutečná ochrana zájmů klienta.
Dobrá firma si je vědoma toho, že jen s využitím tohoto nástroje může odvést stoprocentní práci. Na kompromis nepřistoupí. Mnozí majitelé nemovitostí nechtějí ani slyšet o tom, že by s realitní kanceláří uzavřeli exkluzivní smlouvu. Jak si to vysvětlit? Mezi jinými zde hraje roli:

nechuť vázat se či chtěná možnost kdykoliv vzít své rozhodnutí o prodeji zpět
u méně, administrativou a legislativou, dotčených lidí: strach z „příliš komplikovaných dokumentů, ze kterých mohou vyplynout neočekávané sankce“
v neposlední řadě ale také záměr realitní kancelář nakonec obejít a za odvedenou práci jí nezaplatit

Přesto, že se situace znatelně mění, není v české realitní kultuře písemná zprostředkovatelská smlouva, natož její exkluzivní forma, podmínkou. Díky tomu, že se zde pohybuje stále mnoho subjektů různé úrovně podnikatelské etiky, můžeme se setkat v zásadě se 3 typy smluvního vztahu klient – realitní kancelář. Posuďte sami, zda to, co se může jevit výhodné na první pohled, opravdu výhodné je.

K vysvětlení použijeme objektivní optiku známých vědeckých teorií. Z obou jednoznačně plyne, že pouze činnost odváděná s vidinou odměny je vykonávána na 100%.

Vroomova (motivační) Teorie očekávání říká, že člověk musí nejen 1) vnitřně věřit v cíl samotný, 2) ve schopnost cíle dosáhnout, ale také 3) tomu, že za dosažení cíle dostane očekávanou odměnu/. Zkráceně tedy, čím větší pravděpodobnost /jistota odměny, tím větší úsilí bude ve váš prospěch vyvinuto.
A protože je realitní činnost běžnou podnikatelskou činností, provozovanou, až do okamžiku zisku v podobě provize, na (časové a finanční) náklady makléře, doplňme si Vroomovo pravidlo, v principu vlastně podobným, minimaxovým pravidlem /cílem podnikatelské činnosti je maximalizace zisku při minimalizaci nákladů/.

Převedeno do oblasti realit, podívejme se, jak snadno může, v dobré víře, majitel nemovitosti uškodit sám sobě…